Un complesso industriale con capannoni e ciminiere che spargono fumo, rappresentato da un disegno di fradefra. La vittoria di Pirro è spesso più grave di una parziale sconfitta. Meglio saperlo.

Un grave contenzioso nell’ambito chimico

Il secondo caso reale di queste Case History (a proposito, leggi la pagina per vederne tutto l’elenco) è un contenzioso che mi fu affidato, nel settore chimico.

“Francesco, devi andare a risolvermi quel problema, minacciano di farci causa” - mi dice il titolare di un’azienda di cui ero direttore a fine anni novanta.
“Qual è il mio mandato?” - chiedo.
“Venire fuori col minore dei danni” - è la risposta.

La mia azienda aveva causato “qualche” problema ad una manifatturiera operante nel settore chimico. Solitamente a gestire i progetti erano altri colleghi del mio dipartimento, ma qualcosa di grave doveva essere successo perché il presidente del gruppo chiedesse il mio intervento personale.

Fisso il primo incontro col titolare dell’azienda cliente, ci vado, mi presento, “Francesco de Francesco, Direttore Progetti”. L. mi guarda stupito, mi chiede come mai intervenga un direttore, gli spiego che ci teniamo a risolvere il problema. Lui la prende benissimo, l’incontro va ottimamente. Si scusa per il dovermi “maltrattare”, visto che sono nuovo sul progetto, ma con qualcuno deve pur prendersela.

Per evidenti motivi di privacy ho anonimizzato i nomi delle aziende e delle persone. I contenziosi sono sempre cose delicate, non piace a nessuno che abbiano troppa pubblicità, persino quando sono vinti, figurarsi quando si perdono.

Concordiamo subito su come procedere, gli piace il macro-piano. Torno in azienda, riunione di aggiornamento direzionale, ottengo la conferma del mandato e del mio piano d’azione.

La prima fase fu un mese in cui intervistai tutte le nostre persone coinvolte nel progetto ed anche alcune delle loro, i referenti soprattutto.

Chiesi e lessi tutta la corrispondenza tra le due parti, i contratti in essere, i verbali dei collaudi, i documenti interni e quelli comuni. In particolare, la loro ultima lettera con cui ci avevano fatto il punto di tutta la situazione, minacciando azioni legali nel caso non avessimo risolto i problemi lamentati.

La situazione era molto grave, perché avevano ragione su molti aspetti, su quelli più importanti sicuramente. Però non avevano rispettato alcuni vincoli contrattuali e i loro referenti non erano sempre stati ligi ai loro mandati.

Preparai una risposta punto a punto, in cui evidenziai le responsabilità, nostre e loro, senza mai sminuire le nostre e usando tatto con le loro. Se non ricordo male, si trattò di circa venti pagine per un centinaio e più di punti.

Chiesi appuntamento: presenti la loro direzione, alcuni miei capi progetto, i loro referenti. Presentai la relazione, spiegando ogni punto concludendo con la mia visione: vero che avevamo responsabilità, ma queste erano condivise ed in tribunale la loro vittoria non era affatto scontata. Noi avevamo una proposta per evitare il contenzioso.

Lasciammo la relazione e ci accordammo per un successivo incontro, durante il quale feci la mia proposta. Sostituzione dell’intero sistema, addestramento dei referenti alla gestione di un progetto così complesso, formalizzazione di tutte le fasi e verbalizzazione degli Stati d’Avanzamento, con firma dei collaudi tecnici e funzionali con criteri di reale prova.

Il progetto di sostituzione durò un anno, durante il quale, mano a mano che il lavoro avanzava, ogni mese ero in riunione direzionale presso la sede del cliente. Girai tutta la Lombardia tra loro sedi, nostre, laboratori esterni. In quegli anni non esistevano le videoconferenze, a distanza non si faceva nulla, Internet e l’online stava giusto nascendo. Mi spostavo, tutto era in presenza.

Alla fine, L. divenne cliente del nostro partner tecnico ed io lasciai la gestione del progetto. Una soddisfazione personale, quando a distanza di mesi seppe che io lasciavo la direzione della mia, il loro titolare mi chiese se volessi andare a dirigere la sua. Non accettai solo perché ormai ero già optato.

Tiriamo fuori una “morale”? Un contenzioso si può gestire in molti modi, alzando la voce, imponendosi (o quanto meno provandoci), tentando di passare tutti i torti alla controparte. Ci sono però anche altri sistemi, a volte meglio ammettere parte delle colpe, a volte addirittura conviene prendersele tutte.

Vincente, poi, è che le aziende non hanno interesse a vincere restando bloccate. A volte preferiscono poter andare avanti. Questo feci io, proposi un modo per andare avanti e lo attuai. Questo piacque a quel titolare e sono sicuro che come io mi ricordo di lui, lui si ricorda di me. Questo è uno dei principi che regolano le attività di Fradèfra Insight.

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